Auf dem Weg zum Customer Value (IoT-Blog-Serie, Teil 1)

Egal ob Computer, Smart Phone oder TV-Gerät – dem Kunden stehen in immer kürzeren Abständen technische Neuerungen zur Verfügung. Häufig bleibt der tatsächliche Nutzen des Kunden dabei auf der Strecke. Das Internet der Dinge soll dies nun ändern.

Erst vor kurzem fand in Las Vegas die Consumer Electronics Show (CES) statt. Diese gilt in Fachkreisen als eine der wichtigsten Veranstaltungen der Branche. In den vergangenen Jahren feierten hier viele technische Meilensteine ihr Debut.

Doch in diesem Jahr war alles anders. Wer mit der Erwartungshaltung radikal neue Technologien vorzufinden nach Las Vegas pilgerte, wurde zunächst enttäuscht. Im Wesentlichen setzen die Hersteller für 2015 auf die Weiterentwicklung bestehender Technologien. Nun liegt die Vermutung nahe, dass die Branche eine Innovations-Flaute durchlebt. Aber weit gefehlt. Vielleicht war die CES 2015 sogar die innovativste aller Zeiten, wurde doch dieses Jahr die Innovation selbst neu erfunden.

Die Branche scheint erkannt zu haben, dass höher, weiter, schneller nicht länger die Devise der Forschungs- und Entwicklungsbereiche ist, sondern vielmehr die Vernetzung bestehender Technologien zum gewünschten Quantensprung führt. Es herrscht Einigkeit darüber, dass der größte Kundennutzen nicht länger aus immer neuen technologischen Entwicklungen erwächst, sondern aus neuen Anwendungen, die sich durch die Vernetzung physischer Produkte und die Kombination bestehender Technologien ergeben. Woher der Sinneswandel der Branche rührt, ist schnell erklärt: Die Rolle des Kunden hat sich drastisch geändert.

Der Kunde wandelt sich

Die Geschwindigkeit, in der mittlerweile Daten ausgetauscht werden können und Informationen zu Verfügung stehen, führt zu einer drastischen Zunahme der Dynamik unserer Zeit. Was heute noch notwendig war, kann morgen bereits ausgedient haben. Eine Zeitung, um sich über das Tagesgeschehen zu informieren, eine Straßenkarte, um den richtigen Weg zu finden oder ein Auto, um mobil zu sein, auch wenn kein öffentliches Verkehrsmittel zur Verfügung steht. Der Nutzen, der aus all diesen Dingen entstand, hat sich in den vergangenen Jahren drastisch verringert. Nachrichten können zum Teil kostenlos online abgerufen werden, die Zielnavigation wird via GPS von Navigationsgeräten oder dem Smartphone übernommen und Unternehmen wie Car2go ermöglichen einen situativen Zugriff auf ein KFZ, ohne dieses besitzen zu müssen.

Die Halbwertszeit des Nutzens, der aus einem Produkt oder einer Anwendung erwächst, hat sich somit deutlich verringert. Lange Entwicklungsphasen und hohe Entwicklungskosten werden immer mehr zu einem unternehmerischen Risiko, da sich in solch turbulenten Zeiten kaum absehen lässt, ob und wie lange das Produkt am Markt überhaupt nachgefragt werden wird.

Um also den Anforderungen sich wandelnder Märkte und Kundenanforderungen gerecht zu werden, müssen die Bedürfnisse der Kunden immer schneller, immer präziser verstanden werden.

Das Internet der Dinge liefert die Lösung! Produkte, die verschiedenste Daten über das Anwendungsverhalten oder technische Probleme direkt an den Hersteller senden, verschaffen diesen einen zentralen Vorteil. Sie verfügen dadurch über das notwendige Wissen darüber, was Ihre Kunden wirklich brauchen – und das quasi in Echtzeit.

Der Kunde entscheidet, ob er seine Daten Preis gibt oder nicht

Unternehmen können durch IoT also neuartige Daten in bislang nicht dagewesener Quantität generieren. Genau hieraus erwächst aber auch eines der zentralen Probleme dieser Entwicklung. Viele Kunden begegnen dem Gedanken, mehr oder weniger persönliche Daten Preis zu geben, jedoch eher kritisch. Häufig steht die Frage im Mittelpunkt, welcher Schaden einem User aus den übermittelten Daten entstehen könnte. Kaum ein Endkunde denkt über den Nutzen nach, der aus einem regen Datenaustausch erwachsen könnte.

Sicher ist, am Ende entscheidet der Kunde, ob er bereit ist Informationen Preis zu geben. Solange der Kunden Bedenken hat, ob die persönlichen Daten vielleicht eines Tages gegen ihn verwendet werden, wird es wohl schwierig, die breite Masse von der Nutzung IP-fähiger Geräte zu überzeugen. Überwiegt der Nutzen, der dem Kunden durch die Freigabe seiner Daten entsteht, den befürchteten Schaden, so zeigt sich schon heute, ist der Kunde schnell bereit, smarte Produkte zu kaufen.

Notwendig ist also einerseits eine verbindliche Vereinbarung zwischen der Daten sammelnden Organisation und dem Kunden über die Nutzungsrechte seiner Daten und andererseits muss dem Kunden selbst ein Nutzen aus der Übermittlung persönlicher Daten entstehen.

Das Internet of Things wird somit zu DER zentralen Herausforderung für das Marketing und für die Produktentwicklung der kommenden Jahre. Von besonderer Bedeutung sind hier sicherlich der Umgang mit Daten und die Kommunikation mit Kunden. Die Frage, welche Aufgabenstellungen und Möglichkeiten hieraus erwachsen, wird in den nachfolgenden Blogs dieser Serie thematisiert. Dabei steht der Nutzen des Kunden, als einer der zentralen Erfolgsfaktoren wirtschaftlichen Handelns im 21. Jahrhundert, stets im Fokus der Betrachtung.

Coming soon…

…weitere Teile der IoT-Blog Serie. Seien Sie gespannt!