[vc_row][vc_column width=“1/1″][dt_gap height=“10″][vc_column_text]Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, dass das Verb zum Substantiv „Vertrieb“ recht doppeldeutig ist? Je mehr ich über klassischen Vertrieb nachdenke, desto mehr merke ich, dass sich meine Wahrnehmung dieser beiden Varianten immer mehr weg von „Produkte vertreiben“ hin zu „Kunden vertreiben“ verschiebt. Oder um es kurz zusammenzufassen – Vertrieb ist out.[/vc_column_text][dt_gap height=“20″][vc_column_text]

Hauen und stechen leicht gemacht

Wer selbst im Vertrieb war oder damit zu tun hatte, kennt das typische Hauen & Stechen. Auch wenn ich vor kurzem eine Umfrage gelesen habe, dass dies angeblich nicht gang und gebe sei – aber seien wir ehrlich – in den meisten Sales-Teams ist es Alltag. Doch woher kommt das? In den meisten Fällen werden Vertriebsziele immer weiter hochgeschraubt ohne die Bedingungen zu ändern, in einigen Fällen werden Bedingungen sogar noch weiter beschnitten. Dabei habe ich noch gelernt – klassisches BWL – dass man Minimal- und Maximal-Prinzip nicht vereinen kann.[/vc_column_text][vc_row_inner][vc_column_inner width=“1/4″][vc_single_image image=“3185″ border_color=“grey“ img_link_target=“_self“ img_size=“medium“][/vc_column_inner][vc_column_inner width=“3/4″][vc_column_text]Doch im Vertrieb wird genau dies versucht. Mit welchem Erfolg dürfte da eigentlich klar sein. Selbst wenn die engagierten Mitarbeiter trotz schlechterer Konditionen dies mitmachen und die Ziele erfüllen, wird dabei nicht hinterfragt zu welchem Preis. Und ich rede noch nicht einmal von Geld.[/vc_column_text][/vc_column_inner][/vc_row_inner][dt_gap height=“10″][vc_column_text]In vielen anderen Abteilungen ist angekommen, dass der Fokus auf dem Kunden liegen muss. Überall wird dies zumindest angestrebt (ob das dann wirklich so ist, ist eine andere Geschichte, mit der ich mich zu einem anderen Zeitpunkt befassen werde), doch im Vertrieb bleibt der (veraltete) Fokus auf dem Produkt. Entscheidend ist nicht, welches Produkt der Kunde braucht (denn es könnte ihn ja glücklich und zufrieden machen), sondern welches Produkt gerade vertrieben werden soll (da ist sie wieder, diese Doppeldeutigkeit), wo die höchsten Provisionen gezahlt werden oder was eben am einfachsten an den Mann/die Frau zu bringen ist. Darauf werden Einzel- und Teamziele gesetzt, wenn der Druck hoch genug ist, werden die Ziele trotzdem(!) erreicht und die Personen, die diese Ziele gesetzt haben, werden gefeiert. Ist doch eigentlich alles in Ordnung, oder nicht?

Nein, ist es nicht.

Wir reden dabei gern von Melonen-Reports – außen grün, innen knallrot und triefend vor Saft. Denn genau das sind diese Vertriebs-Kennzahlen – sie gaukeln uns eine heile Welt vor, die alles andere als heil ist. Vertrieb steht nicht einzeln dar, sondern sollte eine Beziehung zu Marketing, Produktmanagement und schließlich – den Kunden haben. Der echte Austausch der Abteilungen und Nutzen aus wertvoller Informationen generieren, die wir quasi nebenbei erhalten könnten, findet oftmals nicht statt.[/vc_column_text][dt_gap height=“10″][vc_row_inner][vc_column_inner width=“1/4″][vc_single_image image=“3177″ border_color=“grey“ img_link_target=“_self“ img_size=“medium“][/vc_column_inner][vc_column_inner width=“3/4″][vc_column_text]Natürlich können wir einen weiteren Kunden mit solchen Methoden gewinnen. Aber was bringt uns das, wenn der Kunde nur den kürzest-möglichen Zeitraum bei uns bleibt? Einmal verbranntes Kind, immer verbranntes Kind.[/vc_column_text][/vc_column_inner][/vc_row_inner][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column width=“1/1″][dt_gap height=“30″][vc_column_text]

Der Preis ist nicht entscheidend

Und der entscheidende Faktor ist irgendwann auch nicht mehr der Preis dabei. Denken Sie an Ihre ersten Anschaffungen. Sie waren Anfang 20, nach welchen Kriterien haben Sie da gewählt? Ich denke der Großteil von uns wird schon einmal bei Ikea eingekauft haben. Irgendwann kommt aber der Zeitpunkt, wo wir etwas Neues brauchen (und wir sind uns einig – diese Zeitpunkte kommen in der modernen Gesellschaft von heute immer öfter vor). Wohin gehen wir also? Wieder zu Ikea, weil wir von dem Preiskonzept überzeugt sind? Oder woanders hin, weil der Preis eben nicht alles ist?

Ich habe aus dieser Überzeugung heraus gerade mal meinen Handmixer zuhause betrachtet. Machen Sie diesen Test einmal bei Ihren Geräten – schauen Sie, ob Sie eine Angabe in der Art „Kb: 3min“ finden. Obwohl ich ein deutsches Markenfabrikat (so dachte ich zumindest) gewählt habe, musste ich feststellen, daß auch dort diese Angabe vorhanden ist. Sie fragen sich, wofür diese steht? Es handelt sich um die Kurzzeit- Betriebsdauer – ich darf den Handmixer gerade mal 3 Minuten am Stück benutzen. Bin ich wagemutig, und versuche einen Teig 4 Minuten zu verrühren und das Gerät geht dabei kaputt, habe ich keinerlei Ansprüche, da dieses nur auf eine kurze Nutzung ausgelegt ist.

Worauf ich hinaus will – die Marke meines Handmixers ist nun tabu für mich; sollte ich über weitere Küchengeräte nachdenken, wird es definitiv nicht diese Marke sein.

 

Genauso ist es doch im Vetrieb. Habe ich erst schlechte Erfahrungen gemacht, brennen sich diese ‚komischerweise’ sehr genau ein (komisch ist dies nicht, denn negative Erlebnisse verankern sich – leider – einfach besser). Habe ich einmal das falsche Produkt gekauft (obwohl vielleicht bei dem gleichen Dienstleister/Hersteller das richtige Produkt vorhanden gewesen wäre) ziehe ich doch gar nicht mehr in Erwägung, dort noch einmal zu kaufen. Einmal Provision und eine gute Kundenkennzahl, danach wandert der gleiche Kunde direkt in den Churn und wird trotz Retention-Aufwand nicht zurückzugewinnen sein.[/vc_column_text][dt_quote type=“blockquote“ font_size=“normal“ background=“plain“ animation=“none“]„Qualität bleibt bestehen, wenn der Preis längst vergessen ist.“ (H. Gordon Selfridge)[/dt_quote][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column width=“1/1″][dt_gap height=“20″][vc_column_text]

Kunden gewinnen statt vertreiben

Jeder, dem ein Vertriebler mal auf die Pelle gerückt ist, weiß also, wie man es nicht macht. Aber wie lautet dann die Antwort auf die Frage, wie man es richtig macht? Und bei all der Theorie – die ist zwar schön, aber es kann doch gar nicht anders funktionieren, oder?[/vc_column_text][dt_gap height=“10″][vc_row_inner][vc_column_inner width=“1/4″][vc_column_text]

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[/vc_column_text][/vc_column_inner][vc_column_inner width=“3/4″][vc_column_text]

Unsere Antwort lautet: Doch. Es geht anders.

Wir haben unseren Vertrieb abgeschafft.[/vc_column_text][/vc_column_inner][/vc_row_inner][dt_gap height=“10″][vc_column_text]Ok, ich höre förmlich Ihren Einwand: nicht jeder kann einfach seinen Vertrieb abschaffen.

Aber man kann ihn modernisieren und an die Gegebenheiten der heutigen Zeit und an die Anfordernisse von morgen anpassen (s. dazu auch unsere Studie Operations 2020). Dazu gehört eben, dass der Fokus endlich & wirklich auf dem Kunden liegt. Vertrieb muss agil sein und absolut individuell agieren können – das funktioniert sogar unabhängig von Gebieten oder KPIs/Vorgaben. Wir bezeichnen das bei uns als agilen Vertrieb mit multivarianter Ansprache.[/vc_column_text][dt_gap height=“10″][vc_column_text]Welches sind die 5 Kernthemen eines modernen Vertriebs?

[/vc_column_text][dt_gap height=“10″][vc_column_text]Diese 5 Kernthemen lassen sie gleichzeitig als Stufen ansehen zur Schaffung eines modernen Vertriebes. Jeder einzelne Punkt bedingt viele und sehr unterschiedliche Maßnahmen in verschiedenen Teilen des Unternehmens, wobei dies keineswegs als trivial angesehen werden sollte. Was bei der Umsetzung jedoch hilft, ist das stetige Hinterfragen, das agile Anpassen von Zielen und Ergebnissen und das Lernen aus Fehlern (s. dazu auch Entrepreneurial Management).

 

Wir machen Future Sales. Vertrieben werden muss dabei nur eines – alte Denkmuster.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column width=“1/1″][dt_gap height=“50″][vc_cta_button2 style=“rounded“ txt_align=“left“ title=“Mehr Info“ btn_style=“rounded“ color=“blue“ size=“md“ position=“right“ link=“url:http%3A%2F%2Fwww.scs-luettgen.com%2F%3Fpage_id%3D2223|title:Kontaktseite|“ h4=“Interessiert mich. Ich möchte den Autor kontaktieren“][/vc_column][/vc_row]