{"id":4930,"date":"2015-04-17T17:00:11","date_gmt":"2015-04-17T15:00:11","guid":{"rendered":"https:\/\/www.scs-luettgen.com\/?p=4930"},"modified":"2017-10-05T13:46:12","modified_gmt":"2017-10-05T11:46:12","slug":"herausforderung-kundenkommunikation-teil-1","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.scs-luettgen.com\/en\/herausforderung-kundenkommunikation-teil-1\/","title":{"rendered":"Herausforderung Kundenkommunikation (Teil 1) – Der moderne Kunde"},"content":{"rendered":"

Teil 1 – Der moderne Kunde<\/h3>\n

Das Grundmodell menschlichen Handelns<\/h4>\n

Die Digitalisierung der Welt ver\u00e4ndert wirtschaftliche Rahmenbedingungen \u2013 dar\u00fcber herrscht wohl im Allgemeinen Einigkeit. Gesch\u00e4ftsmodelle, Produktionsprozesse und Produkte sind davon betroffen. Gerade das Internet of Things wird die Produktlandschaft in den kommenden Jahren drastisch ver\u00e4ndern.<\/p>\n

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Doch was ist eigentlich mit dem Kunden?<\/h4>\n

Eines sei bereits an dieser Stelle verraten: Der moderne Kunde geht beim Treffen seiner Kaufentscheidung anders vor als das bislang der Fall war.<\/p>\n

Die Vernunft oder vielmehr die nat\u00fcrliche Zweckrationalit\u00e4t beeinflusst den Kunden heutzutage wesentlich st\u00e4rker, wenn es darum geht, eine Kaufentscheidung mit einer gewissen subjektiven Relevanz zu treffen.<\/p>\n

Vielleicht erscheint es zun\u00e4chst seltsam, den Kunden des 21. Jahrhunderts vom Kunden des 20. Jahrhunderts abzugrenzen. Schlie\u00dflich ver\u00e4ndern sich Menschen im Kollektiv quasi gar nicht – und wenn, dann nur sehr sehr langsam. Menschliche Handlungen sind das Ergebnis bewusster und unbewusster Gedanken. Das Gehirn \u2013 also das Organ in dem diese neuronalen Informationsverarbeitungsprozesse stattfinden \u2013 wurde von der Evolution hervorgebracht und ist in seiner Architektur somit nicht vollkommen unver\u00e4nderlich aber eben auch nicht hochgradig dynamisch.<\/p>\n

Der Mensch selbst hat sich im Laufe der letzten Dekaden auch nicht (oder nur unwesentlich) ver\u00e4ndert. Was sich hingegen ver\u00e4ndert hat, sind die Informationen, die uns umgeben und die Grundlage f\u00fcr unsere Handlungen sind.<\/p>\n

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Tausende Werbebotschaften<\/h4>\n

Besonders deutlich wird dies, betrachtet man die Anzahl der Werbebotschaften pro Tag. Diese meist emotionsgeladenen und auf Absatzsteigerung ausgelegten Informationen nahmen \u00fcber die letzten Jahre exponentiell zu. Studien zufolge war der durchschnittliche Konsument in den 1950er Jahren noch rund 300 solcher Botschaften pro Tag ausgesetzt. Mittlerweile bel\u00e4uft sich diese Zahl auf ca. 13.000 Werbebotschaften, die quasi kontinuierlich auf den Kunden einprasseln.<\/p>\n

Der zweite Faktor, der die Kaufentscheidung beeinflusst, ist die Etablierung des World Wide Web als Plattform, die es quasi jedermann jederzeit erm\u00f6glicht nahezu jegliche beliebige Information zielgerichtet abzurufen.<\/p>\n

Nun k\u00f6nnte nat\u00fcrlich der Eindruck entstehen, Kunden w\u00fcrden heute mehr Informationen verarbeiten als fr\u00fcher \u2013 doch weit gefehlt. Das menschliche Informationsverarbeitungssystem (also das Gehirn) ist hinsichtlich seiner Verarbeitungskapazit\u00e4t im Wesentlichen zeitstabil. Vielmehr geht es darum, welche<\/span> <\/em>Informationen zum Treffen einer Entscheidung herangezogen werden. Es werden also nicht mehr<\/span><\/em>, sondern andere<\/span><\/em> Informationen verarbeitet.<\/p>\n

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Die Grundlage unseres Handelns<\/h4>\n

Um diesen Zusammenhang zu verdeutlichen, ist es hilfreich sich das Grundmodell menschlichen Handelns (Stimulus-Organismus-Reaktion-Modell) ins Ged\u00e4chtnis zu rufen.<\/p>\n

Dieses Modell beschreibt, dass einer jeden Handlung \u2013 und somit auch einer Kaufentscheidung – ein Stimulus voraus, der von einem Organismus bzw. dessen Informationsverarbeitungssystem verarbeitet wird.<\/p>\n

\"SOR-Modell\"<\/a><\/p>\n

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Die Informationen, die dem menschlichen Informationsverarbeitungssystem nun via Internet zur Verf\u00fcgung stehen, lassen sich im Wesentlichen drei Kategorien zuordnen.<\/p>\n