[vc_row][vc_column width=”1\/1″][dt_gap height=”10″][vc_column_text]Haben Sie schon einmal dar\u00fcber nachgedacht, dass das Verb zum Substantiv \u201eVertrieb\u201c recht doppeldeutig ist? Je mehr ich \u00fcber klassischen Vertrieb nachdenke, desto mehr merke ich, dass sich meine Wahrnehmung dieser beiden Varianten immer mehr weg von \u201eProdukte vertreiben\u201c hin zu \u201eKunden vertreiben\u201c verschiebt. Oder um es kurz zusammenzufassen \u2013 Vertrieb ist out.[\/vc_column_text][dt_gap height=”20″][vc_column_text]<\/p>\n
Wer selbst im Vertrieb war oder damit zu tun hatte, kennt das typische Hauen & Stechen. Auch wenn ich vor kurzem eine Umfrage gelesen habe, dass dies angeblich nicht gang und gebe sei – aber seien wir ehrlich – in den meisten Sales-Teams ist es Alltag. Doch woher kommt das? In den meisten F\u00e4llen werden Vertriebsziele immer weiter hochgeschraubt ohne die Bedingungen zu \u00e4ndern, in einigen F\u00e4llen werden Bedingungen sogar noch weiter beschnitten. Dabei habe ich noch gelernt \u2013 klassisches BWL \u2013 dass man Minimal- und Maximal-Prinzip nicht vereinen kann.[\/vc_column_text][vc_row_inner][vc_column_inner width=”1\/4″][vc_single_image image=”3185″ border_color=”grey” img_link_target=”_self” img_size=”medium”][\/vc_column_inner][vc_column_inner width=”3\/4″][vc_column_text]Doch im Vertrieb wird genau dies versucht. Mit welchem Erfolg d\u00fcrfte da eigentlich klar sein. Selbst wenn die engagierten Mitarbeiter trotz schlechterer Konditionen dies mitmachen und die Ziele erf\u00fcllen, wird dabei nicht hinterfragt zu welchem Preis. Und ich rede noch nicht einmal von Geld.[\/vc_column_text][\/vc_column_inner][\/vc_row_inner][dt_gap height=”10″][vc_column_text]In vielen anderen Abteilungen ist angekommen, dass der Fokus auf dem Kunden liegen muss. \u00dcberall wird dies zumindest angestrebt (ob das dann wirklich so ist, ist eine andere Geschichte, mit der ich mich zu einem anderen Zeitpunkt befassen werde), doch im Vertrieb bleibt der (veraltete) Fokus auf dem Produkt. Entscheidend ist nicht, welches Produkt der Kunde braucht (denn es k\u00f6nnte ihn ja gl\u00fccklich und zufrieden machen), sondern welches Produkt gerade vertrieben werden soll (da ist sie wieder, diese Doppeldeutigkeit), wo die h\u00f6chsten Provisionen gezahlt werden oder was eben am einfachsten an den Mann\/die Frau zu bringen ist. Darauf werden Einzel- und Teamziele gesetzt, wenn der Druck hoch genug ist, werden die Ziele trotzdem(!) erreicht und die Personen, die diese Ziele gesetzt haben, werden gefeiert. Ist doch eigentlich alles in Ordnung, oder nicht?<\/p>\n
Nein, ist es nicht.<\/em><\/strong><\/p>\n Wir reden dabei gern von Melonen-Reports \u2013 au\u00dfen gr\u00fcn, innen knallrot und triefend vor Saft. Denn genau das sind diese Vertriebs-Kennzahlen \u2013 sie gaukeln uns eine heile Welt vor, die alles andere als heil ist. Vertrieb steht nicht einzeln dar, sondern sollte eine Beziehung zu Marketing, Produktmanagement und schlie\u00dflich – den Kunden haben. Der echte Austausch der Abteilungen und Nutzen aus wertvoller Informationen generieren, die wir quasi nebenbei erhalten k\u00f6nnten, findet oftmals nicht statt.[\/vc_column_text][dt_gap height=”10″][vc_row_inner][vc_column_inner width=”1\/4″][vc_single_image image=”3177″ border_color=”grey” img_link_target=”_self” img_size=”medium”][\/vc_column_inner][vc_column_inner width=”3\/4″][vc_column_text]Nat\u00fcrlich k\u00f6nnen wir einen weiteren Kunden mit solchen Methoden gewinnen. Aber was bringt uns das, wenn der Kunde nur den k\u00fcrzest-m\u00f6glichen Zeitraum bei uns bleibt? Einmal verbranntes Kind, immer verbranntes Kind.[\/vc_column_text][\/vc_column_inner][\/vc_row_inner][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column width=”1\/1″][dt_gap height=”30″][vc_column_text]<\/p>\n Und der entscheidende Faktor ist irgendwann auch nicht mehr der Preis dabei. Denken Sie an Ihre ersten Anschaffungen. Sie waren Anfang 20, nach welchen Kriterien haben Sie da gew\u00e4hlt? Ich denke der Gro\u00dfteil von uns wird schon einmal bei Ikea eingekauft haben. Irgendwann kommt aber der Zeitpunkt, wo wir etwas Neues brauchen (und wir sind uns einig \u2013 diese Zeitpunkte kommen in der modernen Gesellschaft von heute immer \u00f6fter vor). Wohin gehen wir also? Wieder zu Ikea, weil wir von dem Preiskonzept \u00fcberzeugt sind? Oder woanders hin, weil der Preis eben nicht alles ist?<\/p>\n Ich habe aus dieser \u00dcberzeugung heraus gerade mal meinen Handmixer zuhause betrachtet. Machen Sie diesen Test einmal bei Ihren Ger\u00e4ten \u2013 schauen Sie, ob Sie eine Angabe in der Art \u201eKb: 3min\u201c finden. Obwohl ich ein deutsches Markenfabrikat (so dachte ich zumindest) gew\u00e4hlt habe, musste ich feststellen, da\u00df auch dort diese Angabe vorhanden ist. Sie fragen sich, wof\u00fcr diese steht? Es handelt sich um die Kurzzeit- Betriebsdauer \u2013 ich darf den Handmixer gerade mal 3 Minuten am St\u00fcck benutzen. Bin ich wagemutig, und versuche einen Teig 4 Minuten zu verr\u00fchren und das Ger\u00e4t geht dabei kaputt, habe ich keinerlei Anspr\u00fcche, da dieses nur auf eine kurze Nutzung ausgelegt ist.<\/p>\n Worauf ich hinaus will \u2013 die Marke meines Handmixers ist nun tabu f\u00fcr mich; sollte ich \u00fcber weitere K\u00fcchenger\u00e4te nachdenken, wird es definitiv nicht diese Marke sein.<\/p>\n <\/p>\n Genauso ist es doch im Vetrieb. Habe ich erst schlechte Erfahrungen gemacht, brennen sich diese \u201akomischerweise\u2019 sehr genau ein (komisch ist dies nicht, denn negative Erlebnisse verankern sich \u2013 leider \u2013 einfach besser). Habe ich einmal das falsche Produkt gekauft (obwohl vielleicht bei dem gleichen Dienstleister\/Hersteller das richtige Produkt vorhanden gewesen w\u00e4re) ziehe ich doch gar nicht mehr in Erw\u00e4gung, dort noch einmal zu kaufen. Einmal Provision und eine gute Kundenkennzahl, danach wandert der gleiche Kunde direkt in den Churn und wird trotz Retention-Aufwand nicht zur\u00fcckzugewinnen sein.[\/vc_column_text][dt_quote type=”blockquote” font_size=”normal” background=”plain” animation=”none”]“Qualit\u00e4t bleibt bestehen, wenn der Preis l\u00e4ngst vergessen ist.”<\/em> (H. Gordon Selfridge)[\/dt_quote][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column width=”1\/1″][dt_gap height=”20″][vc_column_text]<\/p>\n Jeder, dem ein Vertriebler mal auf die Pelle ger\u00fcckt ist, wei\u00df also, wie man es nicht macht. Aber wie lautet dann die Antwort auf die Frage, wie man es richtig macht? Und bei all der Theorie \u2013 die ist zwar sch\u00f6n, aber es kann doch gar nicht anders funktionieren, oder?[\/vc_column_text][dt_gap height=”10″][vc_row_inner][vc_column_inner width=”1\/4″][vc_column_text]<\/p>\n icon-key<\/span><\/i><\/p>\n [\/vc_column_text][\/vc_column_inner][vc_column_inner width=”3\/4″][vc_column_text]<\/p>\n Unsere Antwort lautet: Doch. Es geht anders.<\/p>\n Wir haben unseren Vertrieb abgeschafft.<\/em>[\/vc_column_text][\/vc_column_inner][\/vc_row_inner][dt_gap height=”10″][vc_column_text]Ok, ich h\u00f6re f\u00f6rmlich Ihren Einwand: nicht jeder kann einfach seinen Vertrieb abschaffen.<\/p>\nDer Preis ist nicht entscheidend<\/h4>\n
Kunden gewinnen statt vertreiben<\/h4>\n